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管理随笔:从“羊肉馆”案例看企业营销策略

日期:2020-05-10      浏览次数:

  2006年上海市场营销年会于二OO六年十月二十七日到二十九日在卢湾区上海世新进修学院举行,笔者有幸与台湾、北京、上海等相关同志一起被邀请参加了会议。会议期间,笔者与HP(上海)公司的销售同志、上海机械协会销售市场部相关同志、上海世新进修学院院长沈宗南先生(台湾)、上海国旅集团市场部李女士等就市场营销相关问题进行了交谈,受益匪浅。其中上海世新进修学院沈院长提的“羊肉馆”案例,给笔者启发颇深。笔者在此将该案例提供给读者,以期互相讨论,抛砖引玉,切磋提高。

  作为2006年上海市场营销年会的核心内容之一,飞利浦 科特勒的《营销管理》成为讨论的热点和重点(该书在台湾被翻译为《行销原理》,由台湾东华书局出版)。在讨论营销的目的是让顾客获得最大限度的满意时,世新进修学院的沈宗南先生举了一个形象生动的例子。

  沈先生说,五年前他来大陆的时候,在上海马当路附近有许多家苏州羊肉馆,产品的内容都差不多,就是羊肉。结果几年下来,优胜劣汰,现在只剩下一家苏州王记羊肉馆了。这家羊肉馆现在生意和以前一样兴隆,沈先生讲他现在还经常去吃。由于经常去,和王记羊肉馆的老板就很熟悉了。在日常交谈中,沈先生曾经向王老板请教过秘诀,王老板说,没什么秘诀,起初刚来的时候,几家羊肉馆生意差不多,只不过在日常经营中,王老板善于总结顾客的需求,并每周把顾客意见进行总结,在第二周进行改善;同时,在做羊肉面的时候,其他羊肉馆都是根据经验抓肉,而王老板主动学习KFC等的经验,用天平称肉;此外,他的和其他羊肉馆没有什么区别。

  启示一:在日常营销活动中要及时收集客户反映的相关信息,及时总结分析,进行改进。顾客反映的相关信息,一般情况下都是一线实际存在的问题,这些问题能否得到及时解决,直接关系着企业顾客的忠诚度和企业的效益。

  启示二:高度重视相关营销管理表格的切实应用,强化量化管理。众所周知,一般羊肉馆吃面,面碗里给的肉都是厨师根据经验手抓的。这种操作缺乏量化透明的考核,可能导致同样价格的一碗面所放的肉的份量不同,容易形成纠纷造成顾客意见;采用天平之后,进行量化管理,形成了相对来说比较公平的环境。

  启示三:营销政策的制定者要善于学习,不断根据变化着的情况及时调整自己的策略。

  综上所述,羊肉馆”案例虽然在日常生活中司空见惯,但是其中所包括的营销学的道理,却值得我们总结和学习。营销管理本身的动态性和市场本身的不确定性,在宏观上决定了市场政策制定者必须及时总结经验,不断休整和调整营销与经营思路,在微观上要求高度重视相关营销管理表格的切实应用,强化量化管理。在知识经济高速发展的今天,不断运行相关理论进行突破,已经成了许多企业的必走之路。如何走好,笔者这里给读者总结出了相关方面的参考,希望能对读者有所帮助。

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